A teoria clássica da economia sugere que o indivíduo toma decisões sobre suas finanças de forma racional.  Analisando sempre as melhores alternativas para ele. Desta forma não caberia nesta economia um indivíduo que não poupa uma parte de sua renda todo mês para garantia seu futuro, a tranquilidade da família e sua aposentadoria. Muito menos uma pessoa que se deixa lavar por uma oferta ou porque foi levado a acreditar que aquela era a última unidade disponível (gatilho ou viés de escassez).

Não podemos deixar de lado todas as influências psicológicas emocionais e sentimentais que definem o comportamento humano e o resultado sobre suas finanças. Entender essa relação emocional que temos e o que define nossa relação com o dinheiro oferece uma chance muito maior de melhorar o resultado e a felicidade financeira das pessoas.

 

Economia comportamental (estudo da pessoa emocional)

  A realidade financeira das pessoas mostra que é muito difícil mudar o resultado de um indivíduo sem conhecer as estruturas psicológicas do seu comportamento. Depois de conhecer o problema, podemos então, criar soluções que o levem a um melhor estado, o da felicidade financeira.

 As Tendências cognitivas e emocionais limitam suas decisões racionais. Eis que surge uma nova disciplina que estuda as variáveis inconscientes dentro do comportamento humano. A Economia Comportamental!

 A primeira manifestação a respeito do assunto se deu através da Psicologia econômica, mais tarde surgiram outras disciplinas com a base na psicologia econômica que estudam as diversas variáveis psicológicas que determinam o comportamento humano dentro da economia e finanças. Economia comportamental, finanças comportamentais, neuro economia, finanças comportamentais, dentre outras. Elas podem ser consideradas como interdisciplinares. Estudar essas variáveis do comportamento resultou em 13 prêmios Nobel de economia nos últimos anos.

 Um desses estudiosos que vamos conhecer nesta aula é Richard Thaler, ganhador em 2017 do prêmio Nobel da economia. Ele estudou essa relação entre economia  e psicologia. Seus estudos trouxeram grande contribuição para consciência a respeito do nosso comportamento em nossas finanças e a influência na economia. Suas análises demonstraram que grande parte das decisões de consumo não são racionais, mas emocionais. As emoções provocadas por estímulos externos ou por variáveis do nosso mapa mental que usamos para perceber e filtrar o mundo.

A Economia Comportamental enfoca principalmente as limitações da mente cognitiva, mas vamos estudar também as emoções na tomada de decisões e usando Programação Neurolinguística aprender a reprogramar aquilo que provoca essas emoções.

 

Razão e emoção – Movidos pelas Emoções

As emoções são respostas bioquímicas do nosso corpo diante de um estímulo que nos faz sentir dor ou prazer. Quando consumimos ou deixamos de consumir algo esse processo acontece de forma inconsciente em nosso sistema biológico. . Um estudo feito na Alemanha pela Gruppe Nymphenberg concluiu que mais de 50% de todas as decisões de compra são tomadas de forma inconsciente.

Somos seres emocionais e a mente irracional controla o nosso comportamento de forma muitas vezes automática sem passar a decisão pelo crivo racional. Entre a emoção e a razão, tendemos seguir nossas emoções porque elas são mais fortes e estão relacionadas com a dor e o prazer de viver. Isso acontece muito quando não temos um direcionamento bem claro em nossa mente para onde deve ir nosso dinheiro. 

Por isso é tão importante possuímos um planejamento financeiro definindo nossos sonhos e objetivos como um “norte” para o nosso comportamento e tomada de decisões. Isso determinará grande parte do que vamos sentir. Se você ainda não fez seu planejamento e orçamento, volte à aula anterior e faça isso agora. Sentiremos dor ao gastar em algo que não seja aquilo que definimos como meta para cumprir nossos sonhos.

Enquanto sentimos o máximo de prazer quando fazemos algo que está alinhado aos nossos sonhos e nos aproxima deles. Muitos filósofos já ensinaram que a felicidade não esta em atingir, mas ela acontece durante o caminho. Se coloque a andar e aproveite o caminho até os teus sonhos e quando chegar lá, você vai ver que a caminhada valeu a pena. Um misto de sentimentos de realização e satisfação preencherá sua vida até você encontrar mais sonhos a realizar e se colocar novamente em ação. Porque viver a vida, não é ficar parado, mas andar em direção a algo, a um propósito enquanto vamos colhendo as emoções que isso nos proporciona.

 

​Necessidades humanas

 

Abraham Maslow, psicólogo norte-americano (1908 -1970) criou a teoria das necessidades humanas. Ele as dividiu em cinco categorias formando uma pirâmide conhecida como a Pirâmide de Maslow ou pirâmide das necessidades humanas. Iniciando na base da pirâmide as necessidades fisiológicas, depois segurança, afeto, estima e as de autor realização. Uma pessoa vai passar para o próximo estágio da pirâmide depois de ter satisfeito as necessidades da fase anterior da pirâmide e assim vai subindo na hierarquia das necessidades, sentindo outras necessidades depois de ter satisfeito as necessidades da fase anterior.

Necessidades:

Nível 1: Fisiológicas  – Respiração, água, comida, sono, sexo…

Nível 2: Segurança  –Saúde, propriedade, abrigo,…

Nível 3: Social/relacionamentos  – amor, família, pertencimento, amigos…

Nível 4: Estima – reconhecimento, respeito, status…

Nível 5: Auto realização – desenvolvimento pessoal, moralidade, criatividade, talento…

 

À medida que vão sendo atendidas as necessidades de baixo para cima, vai se elevando a necessidade de atingir as fases superiores. Neste caminho mais recursos financeiros são necessários. Mas também há oportunidades de ganhar dinheiro nos diversos níveis.  Quando mais valor você entrega nos níveis mais acima, mais as pessoas estão dispostas a pagar.

Se você vende comida, por exemplo, você terá uma base maior para entregar esse valor. No entanto, se você entrega valores em níveis mais elevados na pirâmide, sua base é menor, mas com disposição de pagar mais pelo valor que você tem a entregar.

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Necessidade e desejo

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Aprender a diferença entre necessidade e desejo e como este segundo interfere negativamente em tua situação financeira é determinante para o sucesso do teu planejamento. Algumas emoções nos fazem acreditar que precisamos de algumas coisas. Porém, muita dessas coisas que pensamos ser uma necessidade, não passa de um desejo. Não tem nada de errado em desejar, desde que esse desejo não seja um equívoco do teu cérebro que foi persuadido a sentir-se assim e que isso não vá atrapalhar os teus planos estabelecidos no seu planejamento financeiro.

Recebemos estímulos inconscientes o tempo todo. Todos os nossos sentidos são usados pelos departamentos de marketing e propaganda para gerar as emoções necessárias para o consumo de produtos. Vai dizer que você nunca sentiu o cheiro do café fresquinho quando passa em frente a uma cafeteria? Ou o cheiro de carro novo ao entrar em uma concessionaria de veículos? Todos esses emoções e desejos poderiam ser atendidos com algumas latas de aerossol, as mesmas que eles usam nos carros e em outros lugares abertos para gerar lembranças e desejos nas pessoas.

 Esses estímulos que recebemos o tempo todo disparam gatilhos emocionais que nos fazem desejar ter aquilo que parece possuir o poder de facilitar nossa vida, de sermos reconhecidos e admirados, ouvidos e amados, enfim, parece ser a felicidade em forma de objeto de consumo.

Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas de marketing escreveu que os Profissionais de marketing precisam identificar as ansiedades e desejos dos consumidores e, então, almejar suas mentes, corações e espíritos. Nada contra o admirável Kotler, mas sua mente, coração e espírito deveriam estar atentos em algo mais importante, os teus sonhos.

 

Sugestão de leitura

A Logica do consumo:

Martin Lindstrom, especialista em Marketing apresenta o resultado de uma das maiores pesquisas já feita em neuromarketing, na qual foram gastos 7 milhões de dólares. Ele revela neste trabalho, verdades surpreendentes sobre o que atrai nossa atenção e captura nosso dinheiro.

As armas da persuasão

O livro de Robert Cialdini  traz seis princípios psicológicos que são verdadeiras armas para influenciar o subconsciente das pessoas. Lendo o livro temos a impressão que são muito mais que seis, mas isso é devido que cada princípio tem muitas variações de técnicas para aplica-las.

Os princípios psicológicos descritos no livro são:

1-Reciprocidade

2-compromisso e coerência

3-aprovação social

4- afeição

5-autoridade

6- escassez